EXW, FCA y FOB: qué acordar con el proveedor

«FOB China» o «EXW factory» no basta para comparar precios y organizar la recogida. Necesitas un lugar preciso, una regla y edición de Incoterms® acordadas y un plan operativo coherente. Este artículo ayuda al comprador a pactar la entrega con el vendedor; no interpreta íntegramente un contrato de compraventa.

Las reglas Incoterms® 2020 proceden de la Cámara de Comercio Internacional, ICC. Regulan, entre otros aspectos, entrega, riesgo y determinados costes. No sustituyen acuerdos sobre propiedad, pago, calidad o resolución de controversias. La factura debe coincidir con el contrato y las instrucciones de envío.

Compara el mismo punto de entrega

Pide la dirección completa de la fábrica o un terminal y puerto inequívocos. Precisa punto de recogida, puerta y parte que organiza la carga. Dos precios «FCA» pueden cubrir tramos y tareas distintos.

Ejemplo ficticio: el proveedor A ofrece recogida en su almacén; B, entrega en un terminal alejado de la fábrica. El menor precio de A no demuestra que su oferta total sea mejor. Añade recogida y manipulación pendientes con el alcance acordado antes de comparar.

Diferencias que cambian la operación

EXW, Ex Works, pone la mercancía a disposición en el lugar designado sin exigir al vendedor cargar el vehículo de recogida ni despachar la exportación. FCA, Free Carrier, incluye la carga en las instalaciones del vendedor; en otro lugar, la entrega se realiza desde su vehículo, preparado para descargar. El despacho de exportación exigible corresponde al vendedor en FCA.

FOB, Free On Board, vincula entrega y transmisión del riesgo con la mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque designado. Es una regla marítima y fluvial. Para contenedores entregados antes al terminal, conviene considerar FCA porque suele representar mejor esa entrega. La elección debe ajustarse a la operación concreta.

EXW: comprueba quién puede recoger

No supongas que el conductor dispone de medios y autorización para cargar en la fábrica. Confirma acceso, manejo de carretillas, horarios y responsabilidad por daños durante la operación. Si el proveedor dice «cargamos gratis», registra también el reparto del riesgo. La gratuidad no resuelve esa cuestión.

Haz verificar las formalidades de exportación en el país de salida. El comprador extranjero puede no realizarlas como se ha supuesto al calcular costes. Una oferta de recogida del transitario no establece quién figurará en los documentos ni con qué fundamento. Si el plan no encaja con EXW, estudia FCA en lugar de dispersar excepciones ambiguas en varios correos.

FCA: alinea dirección y operación

Especifica si la entrega es en fábrica, almacén de consolidación o terminal. Acuerda quién pide el vehículo, qué información recibe el almacén y qué documento acredita la entrega. En otro lugar, distingue preparación para descargar y descarga efectuada.

Fija también los tiempos. «Listo el viernes» puede significar listo en fábrica cuando la reserva exige entrada en terminal ese mismo día. La regla no prepara el calendario. Registra fecha, hora, zona horaria y contacto operativo.

FOB: entrar en terminal no es cargar a bordo

El justificante de entrada del contenedor puede preceder a la carga efectiva en el buque. Pregunta a proveedor y transitario cómo documentarán ambos sucesos y resolverán diferencias de calendario. No redefinas FOB como «todos los costes hasta el puerto».

Consulta las partidas locales: retirada del vacío, posicionamiento, documentos y manipulación terminal. Pide el desglose incluido/excluido. Una prestación adicional requiere acuerdo explícito; el nombre de una tasa no determina por sí solo quién la paga.

Preguntas antes del pedido

Explícaselo al cliente

Necesitamos el punto exacto de entrega de la mercancía, además de EXW, FCA o FOB. Ese punto condiciona la recogida, las tareas y el riesgo. Una vez acordado, podremos comparar ofertas con el mismo alcance y asignar las acciones pendientes.

Antes de confirmar la compra, envía lo acordado a ambas partes que gestionan el transporte. Resuelve cualquier contradicción entre instrucciones del almacén y contrato antes de enviar un vehículo.